در گزارشی که اخیرا توسط متخصصان انجام شده و در مطالعات بازار برنامه ریزی فروش سال ۲۰۲۰ منتشر شده است، ۶۶% از متخصصان اظهار داشتند که برنامه ریزی فروش برای عملکرد فروش سازمان ها “مهم”، ” بسیار مهم” و “حیاتی” هستند. با وجود این، فقط ۳۵ % از پاسخ دهندگان گزارش داده اند که از نرم افزار برنامه ریزی فروش استفاده کرده اند.
از آنجا که مشخص کردن تفاوت بین شرکت ها دشوارتر از گذشته شده است و مشتریان دیگر مانند گذشته وفادار به سازمان ها نیستند، یک استراتژی فروش که بتواند با سازمان های دیگر رقابت کند و براساس یک طرح عملی و منطقی باشد، برای موفق شدن ضروری است. در این مقاله، ما به این می پردازیم که برنامه ریزی فروش می تواند به شما کمک کند تا طرح فروش قابل دستیابی مطابق با اهداف استراتژیک و توانایی های داخلی، داشته باشید و بدانید در انتخاب برنامه فروش باید به چه مواردی دقت کنید.
برنامه ریزی فروش می تواند با چالش های فراوانی رو به رو شود که نرم افزار فروش با استفاده از الگوریتم ها این چالش ها را برطرف خواهد کرد. شرکت برنامه نویسان نو اندیش پاسارگاد می توانند به شما در طراحی نرم افزار مورد نظرتان کمک کنند.
نرم افزار برنامه ریزی فروش چیست؟
نرم افزار برنامه ریزی فروش سازمان ها را قادر می سازد تا استراتژی تجاری خود را تنظیم کنند، عملکرد فروش را مانیتور و کنترل کرده و برنامه های اقدام تجاری را با توجه به داده های موثر فروش، جهت دهند. یک روش برنامه ریزی فروش از فعالیت تقسیم بندی مشتری، بودجه بندی فروش، برنامه ریزی سهمیه و درون منطقه ای، پیش بینی فروش، تجزیه و تحلیل فروش و مدیریت، مدیریت پاداش و غرامت، نرم افزار مدیریت کسب و کار، ادغام اطلاعات مربوط به CRM، ERP و منابع انسانی و سایر سیستم های قدیمی پیشتیبانی می کند.
چالش های برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش به طور سنتی به عنوان یک فعالیت دپارتمان با هدف دستیابی به یک هدف تعیین شده فروش، انجام می شود. مدیران فروش باید نحوه دستیابی به آن را بررسی کنند، که معمولا این کار را با استفاده از طرح های نوشته شده در کاغذ انجام می دهند. اما در کل در هنگام تهیه این طرح ها، رهبران فروش با چالش های مختلفی روبه رو می شوند:
اطلاعاتی که از چندین منبع مختلف دریافت شده اند.
بازده کار گذشته، روند بازار، خریدهای قبلی مشتری، مناطق کاری، کمیسیون فروش و سایر عوامل همه در بازده آخری تاثیر خواهد گذاشت. این اطلاعات معمولاً در سیستم های جداگانه ای وجود دارند و سازگاری و بررسی آن ها بدون انجام محاسبات دستی فراوان و مقایسه با یکدیگر، ممکن نخواهد بود. علاوه بر این، در یک محیط فروش سریع، زمان کافی برای آنالیز عمیق این موارد وجود نخواهد داشت.
ادغام با فرآیندهای سازمانی
برنامه فروش جدا از سایر بخش ها ایجاد می شود، به این معنی که تاثیر سایر عوامل در دستیابی به نتیجه دلخواه در فروش، در نظر گرفته نمی شود. اگر ظرفیت عملیاتی به اندازه کافی بالا نباشد، که بتواند تعداد محصولات مورد نیاز برای رسیدن به یک هدف تعیین شده را تحقق بخشد، دستیابی به هدف فروش را غیر ممکن نمی کند.
برنامه ریزی پویا
برنامه های فروش (مانند هر طرح) ممکن است تغییر کنند. تغییر در بازار، تعدیل کارکنان یا موفقیت غیر منتظره یک محصول می تواند بر عملکرد فروش تاثیر بگذارد و برنامه ریزی فروش نیز باید با آن به صورت متناسبی سازگار شود. درک تاثیر این تغییرات با استفاده از برنامه های ثابت و مبتنی بر محاسبات دستی، تغییر در نتیجه فروش را بسیار مشکل تر خواهد کرد.
پیش بینی
یکی از مهمترین بخش ها در برنامه ریزی فروش ایجاد یک نقطه هدف فروش دقیق است. این کار از طریق قضاوت مدیران فروش بهتر انجام می شود یا توسط الگوریتم های تحلیل؟ آیا راهی وجود دارد که پیش بینی های گذشته برای رسیدن به میزان هدف را نیز دوباره با پیش بینی های روبه رو بررسی کرد؟
فواید نرم افزار برنامه ریزی فروش چیست؟
یک روش برنامه ریزی فروش می تواند با جمع آوری تمام اطلاعات لازم برای تهیه یک برنامه دقیق، برتمام چالش های گفته شده غلبه کرده و عملکرد فروش را دگرگون سازد. یک پلتفرم جامع که شامل تجزیه و تحلیل فروش نیز باشد می تواند مشاغل را قادر سازد که:
- با در نظر گرفتن عواملی مانند نیازها، احتیاجات، فرصت های فروش متقابل و بررسی دقیق تر مشتریان، فهم بهتری از مشتری داشته باشند.
- تولید طرح های فروش دقیق و صحیح در بازه های زمانی بسیار کوتاه تر، که با سهمیه بندی برنامه ریزی فروش برای نمایندگان فروش با تخصیص نمونه کارها به مشتریان و برنامه ریزی اهداف فروش در یک منطقه با تجمیع اهداف فروش برای هر نماینده صورت می پذیرد.
- قبل از تصمیم گیری، تاثیر استراتژی های مختلف فروش را روی بخش های کسب و کار و نتایج پیش بینی شده آن را برای شما شبیه سازی می کند.
- پیش بینی هایML و روش های سنتی را با استفاده از ارقام ایجاد شده توسط تخمین های انسانی، بخش های آنالیز، بازرسی فروش و الگوریتم های پیش بینی فروش توسط یک محیط ماشین لیرنینگ را اقدام کنید.
- بر عملکرد فروش فعلی و زمان واقعی، انجام خودکار تجزیه و تحلیل تغییرات بین داده های فعلی و اهداف فروش در یک محیط چند بعدی، بررسی نتایج از نظر ارزش و میزان و اثرات مختلف دیگر نظارت و کنترل داشته باشید.
- چرخه های برنامه ریزی مجدد در هر زمان براساس ارقام واقعی خرید، به روز رسانی و اصلاح برآوردهای تولید شده توسط چرخه برنامه ریزی قبلی را کنترل کنید.
- تبلیغات مورد نیاز برای رسیدن به هدف مورد نظر برنامه ریزی فروش، با استفاده از مدیریت های منطقه ای و مدیریت پاداش را ارائه دهید.
- از قابلیت مشاهده مشتریان، رفتار مشتری، تاریخچه فروش و تقویت اثربخشی برنامه ریزی فروش به لطف ادغام با سیستم های مقایسه CRM وERP بهره برداری کنید.
برای پی بردن به مزایای رویکرد یکپارچه در برنامه ریزی فروش و تحول در روند آن، نرم افزار برنامه ریزی فروش نیاز به ارائه ترکیبی مناسب از مجموعه ای از این توانایی ها دارد.